Christian Heins, Director de iGaming de la empresa con sede en Malta, compartió sus puntos de vista sobre el progreso regulatorio y de desarrollo del mercado de Alemania antes de su aparición en la Cumbre SBC Malta la próxima semana, donde estos temas se discutirán con aún más profundidad.
La presencia de un mercado negro en Alemania no es sorprendente, dice, señalando comparaciones internacionales. Sin embargo, lo que preocupa a Tipico y otras partes interesadas alemanas es la extensión de este mercado negro, particularmente en el segmento de los casinos en línea, algo que Heins cree que requiere una "reevaluación fundamental" en la forma en que se maneja.
SBC News: ¿Cuánto han complicado los cambios en los regímenes fiscales el desarrollo del mercado de juegos de azar de Alemania en los años transcurridos desde 2021?
Christian Heins: El concepto de aplicar un impuesto basado en la rotación sobre las participaciones no se ha adoptado en la mayoría de las jurisdicciones de todo el mundo, principalmente porque perjudica desproporcionadamente a los jugadores. Alemania ha adoptado un enfoque único en este sentido.
Un jugador intercambia dinero por valor de entretenimiento, similar a la compra de una entrada de cine. Por ejemplo, una entrada de 10 € para una película de 120 minutos todavía puede producir una mala experiencia cinematográfica, pero la duración generalmente coincide con las expectativas. Sin embargo, si los mismos 10 € compran solo una película de cinco minutos, incluso una gran película puede sentirse mal valorada. Este es precisamente el efecto de los impuestos alemanes basados en la rotación en los juegos de tragamonedas.
En términos concretos: Supongamos que un jugador tiene la intención de gastar un máximo de 100 € durante el fin de semana en tragamonedas con un retorno del 90 % al jugador (RTP). Estadísticamente, el jugador pierde 0,10 € por cada 1 € de giro. Con el impuesto adicional sobre el volumen de negocios del 5,3 %, la pérdida estadística real por giro aumenta a 0,153 €. Esto da como resultado aproximadamente 650 giros, lo que equivale a unos 34 € en impuestos sobre el depósito de 100 €.
Para los operadores bajo el modelo de impuesto sobre el volumen de negocios de Alemania, esto significa que el GGR no es de 100 €, sino solo 65,40 €. Esto da como resultado una tasa impositiva efectiva de más del 50 % sobre GGR, que es económicamente insostenible. En consecuencia, los RTP deben reducirse a alrededor del 87 % al 88 %, lo que disminuye el valor y la satisfacción de los jugadores.
Esa es la razón por la que el estándar internacional es gravar los ingresos brutos de los juegos (GGR). Si el objetivo es generar 34 € en impuestos sobre 100 €, la mayoría de los otros mercados aplicarían una tasa impositiva de aproximadamente el 34 % en GGR. En tales sistemas, un jugador podría lograr alrededor de 1.000 giros con los mismos 100 € y RTP, ofreciendo sustancialmente más tiempo de juego por la misma carga fiscal.
Esto refleja un valor de entretenimiento mucho mejor, es mucho más atractivo para los jugadores.
La consecuencia es simple y vasta: más del 60% de los jugadores prefieren las ofertas del mercado negro que ofrecen un mejor valor de entretenimiento, pero descuidan cualquier medida de protección de los jugadores y no pagan impuestos. Este régimen fiscal no produce ganadores y beneficia a ofertas ilegales.
En los últimos cuatro años, ¿qué tan efectivas han sido las conversaciones entre los operadores, el regulador y el gobierno para informar la política?
Creo que tenemos una actitud muy constructiva en todos los lados, lo que resultó en curvas de aprendizaje para todos. Todavía hay margen de mejora.
Hay pruebas sólidas y el problema del mercado negro en Alemania no es demasiado sorprendente si observamos ejemplos internacionales y distinguimos entre modelos regulatorios que funcionan bien y aquellos que han fallado o han demostrado ser disfuncionales.
Alemania añade otra capa de complejidad, ya que la regulación del juego es un asunto para los estados federales. Con 16 estados que representan puntos de vista que van desde el rechazo completo del juego hasta la liberalización completa, se deben tener en cuenta todas las perspectivas.
Se acerca el momento de evaluar el Tratado Estatal sobre el Juego. Será difícil ignorar el hecho de que el reglamento no está logrando sus objetivos principales. Dada una tasa de canalización de, en el mejor de los casos, del 20% al 30% en el sector de los juegos de tragamonedas, es necesaria una reevaluación fundamental.
¿Podrían, en su opinión, mejorar las relaciones entre los operadores alemanes y el propio regulador?
Esto es exactamente lo que observamos a nivel operativo. Hay intercambios regulares, y ambas partes están construyendo cada vez más confianza. Creo que estamos en el camino correcto, pero todavía hay un camino importante por recor. Dicho esto, veo un creciente sentido de comprensión y respeto mutuos.
Como una de las principales empresas de apuestas de Alemania, ¿cómo ha navegado Tipico por los desafíos regulatorios de los últimos años para salir en la cima?
Como claro líder del mercado en Alemania, es nuestra responsabilidad actuar como modelo a seguir. Desde el principio, entendimos que la regulación está aquí para quedarse. No buscábamos lagunas; en cambio, nos centramos en hacer que nuestros productos cumplan al 100% y mantenerlos así. Nuestro éxito ha demostrado que tenemos razón: seguimos creciendo de forma rentable en todas las verticales de productos.
Y debo destacar nuestra estrategia de marca, que se ha mantenido consistente desde 2016. Tipico es una verdadera marca, y en tiempos de crisis, cuando los consumidores buscan estabilidad y seguridad, las marcas fuertes sirven como faros que atraviesan la oscuridad. Hoy, más que nunca, priorizamos la protección y el fomento de nuestra marca.
¿El estatus de Alemania como uno de los principales mercados regulados de Europa está amenazado por la actividad del mercado negro?
Particularmente en el área de los juegos de casino en línea, la participación del mercado negro es abrumadora. Estimamos que solo uno de cada cuatro euros se gasta con un operador en línea legal y con licencia. Aunque observamos que ahora hemos tocado fondo, todavía no hay fuertes signos de una inversión de tendencia.
¿Qué más puede hacer Alemania para luchar contra el mercado negro y recuperar la canalización?
Diferenciaría aquí entre lo que los reguladores y los fiscales pueden hacer y lo que los propios operadores pueden hacer. Empecemos con lo que ayudaría de inmediato y podría implementarse más rápidamente.
La falta actual de una aplicación efectiva contra el mercado negro es un problema fundamental. Si el objetivo es tener un mercado estrictamente regulado, entonces es absolutamente necesaria una acción decisiva contra los operadores del mercado negro.
Además, si a los operadores legales se les permitiera ser más competitivos, a través de una reversión específica de ciertas restricciones de productos y publicidad, y un cambio de la tributación basada en la rotación a la tributación basada en GGR, veríamos un progreso significativo.
Al mismo tiempo, la industria necesita reconocer que el mercado negro se basa en tres ingredientes principales: juegos, pagos y publicidad. En muchos casos, son los mismos proveedores y canales de distribución tanto en los mercados legales como ilegales. Aquí es exactamente donde nosotros, la industria, podemos marcar una diferencia real: creando conciencia y ejerciendo presión sobre los proveedores y estructuras que no cumplen.
Con nuestro Programa de Socios de Confianza, certificamos a los proveedores de juegos que se comprometen, a través de un Código de Conducta, a no abastecer al mercado negro en Alemania. A cambio, solo anunciamos y presentamos a estos socios de confianza. Tenemos iniciativas similares en marcha para proveedores de pagos y socios de medios.
Creemos que esta iniciativa es un primer paso muy importante en la dirección correcta y hemos recibido mucho interés y comentarios dentro de la industria. Estos primeros meses ya nos muestran lo profundas que están las estructuras del mercado negro. Sacar a la luz tales estructuras ocultas da a los actores responsables la oportunidad de tomar medidas contra ella. Es solo el comienzo de una larga y extenuante caminata, pero estamos convencidos de que este esfuerzo vale la pena.
¿En qué medo difiere la situación en torno a la fiscalidad y la regulación de una vertical a otra (apostas, tragamonedas, póquer, etc.) y cómo afecta esto al mercado en general?
Esa pregunta tendría que responderse a un nivel muy detallado, pero para abreviar la historia: sí, hay grandes diferencias entre las verticales y, por lo tanto, los respectivos mercados también son bastante diferentes.
¿Cuáles son sus esperanzas para el mercado alemán de apuestas y juegos en los próximos años? ¿Cuál sería tu escenario ideal?
Esa es una respuesta directa: aplicación estricta contra operadores ilegales. Una victoria rápida sería hacer un ejemplo legal de algunos grandes proveedores del mercado negro con sanciones notables y severas. Además, algunas restricciones de productos y publicidad deben revertirse, y el modelo fiscal actual debe ser reemplazado por un sistema basado en los ingresos brutos.
Esto impulsaría significativamente la canalización hacia el mercado legal, manteniendo al mismo tiempo la protección de los jugadores. También ayudaría a prevenir el lavado de dinero y la evasión fiscal. En general, esperamos que el estado vea un aumento sustancial en los ingresos casi de inmediato.
¿Qué lecciones crees que obtendrán las partes interesadas con intereses en Alemania al asistir a la Cumbre de la SBC de Malta?
Creo que en la Cumbre SBC, conocerás a mucha gente como yo: personas que creen en el mercado alemán de juegos y que están trabajando activamente para que sea un éxito.
Después de un comienzo difícil, no tiene sentido endulzarlo, Alemania tiene el potencial de convertirse en uno de los mercados de juego más grandes del mundo. No es un mercado fácil, y en este momento ciertamente no es el lugar más atractivo para lanzar un negocio nuevo y compatible. Pero la oportunidad es enorme.
El nuevo gobierno de Alemania ya se ha comprometido en su acuerdo de coalición a tomar medidas enérgicas contra el mercado negro, y se acerca la evaluación científica del Tratado Estatal sobre el Juego. Hay buenas razones para esperar que las deficiencias regulatorias actuales sean reconocidas y abordadas.
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Dingnews.com 04/06/2025